中国的高净值人群的财富管理之路

导读：

5月18日兴业证券正式推出私人银行业务，并在上海举办隆重的发布仪式，成为中国首家独立设立的券商私人银行部。期间奥纬咨询董事合伙人盛海诺出席仪式，并且在会议上分享了兴业证券和奥纬咨询协作发布的“券商私人银行业务白皮书”。该报告旨在从券商的独特视角切入，探讨中国高净值人群需求变化背后的驱动因素，以及其与资本市场之间日益密切的关系；分析提供高净值金融服务的各类机构在需求变化下的相对优劣势，以及券商在此趋势下独特的价值主张。以下是报告的摘要：

伴随中国改革开放30年的经济腾飞，投资实体经济的持续高回报及人民币资产价格快速上升（尤其体现在房地产领域）为中国人，特别是“先富起来”的那一部分带来了巨大的财富积累。按照国际上对高净值人群，即个人可投资资产在600万人民币（100万美元）及以上的定义，据奥纬估测2015年全国高净值人群的数量已达130万人，财富规模达到40万亿元人民币。中国已经成为继美、日、德之后全球高净值人口第四大的市场。图1罗列了中国高净值人群的组成：

图表1：典型的中国高净值群体类型

在此背景下，面向我国高净值人群的高端金融服务市场的发展方兴未艾。在商业银行（我们平时生活中所接触到的银行，诸如中国银行之类）大力推进私人银行业务的同时，各类非银金融机构（包括证券、信托、保险、第三方财富管理等）均在积极布局具有自身特色的“私人银行”业务。

报告当中提及的“私人银行”泛指针对高净值人群各类金融需求的高端金融服务，作为一种业务模式，不局限于商业银行私人银行部。

过去2-3年，已有众多金融机构及咨询公司发布了围绕中国私人银行或高端金融服务市场的研究报告，围绕高净值人群的规模、结构、行为特征、购买偏好等各维度进行了调研和分析。本报告无意重复类似的工作，而旨在从券商的独特视角切入，探讨中国高净值人群需求变化背后的驱动因素，以及其与资本市场之间日益密切的关系；分析提供高端金融服务的各类机构在需求变化下的相对优劣势，各类机构服务的基本模式及核心竞争力，以及券商在此趋势下独特的价值主张。

我们希望通过这份报告能够

• 帮助不同类别的高净值客群了解资本市场对其未来财富获取、保有、增长、使用及传承方面日益重要的影响；同时了解券商在帮助其参与资本市场方面的独特优势及价值主张，从而能够根据自身具体需求选择最适合的服务、模式及工具；

• 帮助国内证券公司在从传统经纪业务向财富/资产管理、投资银行及资本中介业务转型的过程中了解国内高端金融服务的最新发展趋势，以及国际上同业在这一领域的发展经验，研究“券商版”私人银行业务的关键成功因素及所需的商业、运营及服务模式转变。

为了做到一份既能服务高净值人群帮其理解财富管理的重要性，又能帮助证券公司了解高端金融服务的发展趋势的报告，报告从三个角度展开了分析。

报告的第一部分从需求端出发，旨在揭示中国高端金融服务正逐步进入资本市场主导的时代。在经济下行、金融体系结构性调整、刚性兑付逐步打破的背景下，过去依赖现金管理、高利率类固定收益理财、股票市场直接投资的财富管理模式难以持续。另一方面，随着资本市场持续发展，资本市场将取而代之成为高净值人群财富获取、保有、增长、使用及传承的重要手段。高净值客户应当根据自身的财富规模、财富来源及金融行为等特征，把握自身金融需求的核心本质，选择与自身需求最为匹配的服务供应。下图着重阐述了当今的高净值财富管理市场的不平衡，以及他们的历史特征。

图表2：中国高净值财富管理市场供需不平衡的历史特征

除了对于高净值财富管理市场供需不平衡的分析，奥纬咨询还专门对高净值人群进行了调研和分析，希望可以更好的寻找到需求端的规律。透过进行共性需求的分析，我们发现各类高净值群体对与金融产品服务的需求可以大致分成9种类别：

图表3：中国高净值群体的九大金融需求类别

报告的第二部分从供给端入手，旨在结合不同高净值客群的需求变化，揭示券商相对于其他金融机构提供高端金融服务的优劣势。参考美国、韩国等市场的发展经验，券商（或投资银行）是高端金融服务市场的一个重要参与者。

图表4：美国高端金融服务市场的业务及客户定位

在国内分业监管的体制下，券商一方面在资本市场交易及直接融资方面具备独有的牌照优势，另一方面其传统向机构客户输出的资产端及研究能力如同时能够通过“零售化”与高净值资金端打通，将能够形成与银行等其他金融机构形成差异化的价值定位，包括独有的跨一级、一级半及二级市场的权益类及衍生品投资产品，以及“类机构”的委托业务、资产配置咨询、投资组合管理及定制化交易服务。针对目前市场上的空白点——定制化的金融服务，券商具备潜力通过整合内外资源，为高净值客户提供与资本市场高度相关的例如增减持咨询、家族信托、继承税优等专业服务。当然，与银行及第三方财富管理机构相比，券商针对高净值客户的销售能力还有较大的差距，其提供第三方服务及产品的广度有待加强。这些均需要券商从高端金融服务业务运营模式的角度进行思考。

图表5：各类机构当前的财富/ 资产管理能力评估

图表6：基于资产类别的研究、资产获取、投资管理能力分析

报告的第三部分着眼战略及运营，旨在探讨私人银行业务的关键成功因素及所需的运营模式转变。在战略层面，券商亟需建立精细化的客户分群，以此为基础实现客户聚焦与业务模型的精准定位，将服务机构的核心能力“零售化”，整合内外部资源，并积极拥抱金融科技。

在执行层面，券商需要解决两个关键问题，一是如何整合内部零售经纪、机构交易、投资银行、资产管理（包括股权投资）的资源与能力，做到真正以客户为中心制定一体化的高净值客户产品及服务体系；二是如何打破传统的组织架构、治理模式及管理流程，使用新思维打造适合高净值客户的运营服务体系。

例如，部分国际领先私人银行尝试建立一个整合的“企业家服务团队”来覆盖企业家客户，从而能够通过更为深入的行业专长、更为全面的服务理念，捕捉该类客户在不同企业生命周期的所有需求，并提供高效的跨业务条线的服务。

图表7：从交叉销售模式向整合的“企业家服务团队”模式转变

在中国经济、金融体系与资本市场变革的大背景下，高净值客户需要资本市场驱动的金融服务帮助其走出“迷茫”，而处于转型十字路口的证券行业同样需要新的引擎推动转型。希望本报告能够提供一些启示及帮助。

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